三夫户外创始人张恒日前参加了一场行业大会，探讨公司从渠道到品牌运营的转型。从数据分析来看，过去一年多来，聚焦X-BIONIC打造核心品牌的做法，让这个曾有65%-70%收入倚靠始祖鸟与北面的老牌渠道零售商，赢得更高的独立自主性，实现逆风翻盘。

  2025年全年，三夫户外营业收入同比增长19.41%至9.56亿元，净利润同比增长348.21%至5335.12万元；今年一季度，三夫户外总收入、净利润继续保持两位数、三位数的同比增速。

  6月中旬，X-BIONIC发布专为亚洲跑者打造的宽楦鞋型越野鞋TERRASKIN X03，加码户外越野鞋赛道，展露品牌进取野心。其越野鞋系列售价在1500-3500元之间，定位高端户外的X-BIONIC，或有机会成为三夫户外自己的始祖鸟、萨洛蒙。

  同样以渠道零售起步的滔搏，也逐渐向品牌运营商的身份转型。2024年至今，滔搏先后拿下Norda、Norrøna、Soar、Ciele等户外品牌的独家运营权；去年以来，Norrøna中国首店、Norda北京SKP限时店、ektos阿那亚集合店等相继落地，可见其努力。

  但体量更庞大的滔搏，转身难度也更高。截至2026年2月28日的2025/26财年，滔搏营业收入同比下降4.71%至257.40亿元，净利润同比下降1.49%至12.67亿元；2026/27财年第一季度，滔搏总销售额同比录得10%-20%低段下跌。

  尽管目前已澄清耐克终止线上经销授权的传闻，但高度倚赖耐克、阿迪达斯，致该代理收入占比达到86.7%的风险，仍让滔搏的经营充满不确定性，转型工作也受到影响。

  滔搏亟待一个有明确成长性、增长性的品牌带动运营业务取得突破；三夫户外也需稳住核心品牌的增长，让其更具长期发展力。行业巨头的转型之路仍有变数。

  21世纪头一个十年，中国户外行业迎来一段黄金发展时期，大量国际大品牌以寻求代理的方式进入国内市场。把握机会的三夫户外与始祖鸟、北面、巴塔哥尼亚、奥索卡、凯乐石等知名品牌展开合作，加速扩张，很快年销售额突破两亿，利润达到三千多万元，为2015年上市奠定基础。

  但三夫户外的大品牌倚赖症也颇为严重。根据开源证券研报，三夫户外上市之前，曾是始祖鸟在中国的第一大客户、北面在中国的前十大客户。另据张恒在LINK服装创新大会透露，巅峰时，始祖鸟的销售额曾经占三夫总销售额的45%到50%，The North Face占20%。

  随着这些头部品牌在国内站稳脚跟，其渴望自建直营渠道、获得更多经营溢利的念头也更加强烈。2023年底，三夫户外失去了北面；2024年6月，三夫户外又失去了始祖鸟。2024年，三夫户外全年营业收入下滑5.45%至8.0亿元，归母净利润暴跌逾158.83%，陷入亏损。

  “一夜之间，我们三分之二的业绩凭空消失。公司一度陷入‘岌岌可危’的绝境，甚至面临被卖掉的危机。”张恒表示。他同时指出，这并非因为三夫做得不好，而是品牌方战略调整的结果。

  事实上，2021年，三夫户外就与X-BIONIC瑞士国际达成合作，收购该品牌在中国区的商标权和专利权；2022年取得意大利登山鞋品牌CRISPI的中国区独家代理权；2023年获得北欧户外品牌HOUDINI、Klättermusen（攀山鼠）的独家代理权；2025年，三夫户外再拿下美国品牌Marmot（土拨鼠）的中国代理权。

  其中，极具科技感，能满足滑雪、越野跑、铁人三项等专业运动需求，又能与时尚运动相融合的X-BIONIC被三夫户外寄予厚望。

  另一方面，加大市场营销力度，例如三夫户外在小红书平台发布超万篇笔记提高品牌线超级越野赛“X 计划”，赞助金海湖铁人三项赛等多平台协同发力，吸引核心消费人群。

  数据显示，2025年，X-BIONIC实现营业收入3.94亿元，同比增长 35.85%。截至2025年底，X-BIONIC在全国布局64家线下门店，其中X-BIONIC品牌店21家、滑雪专业店11家、品牌专区店32家。由此推动，三夫户外业绩也在2025年扭亏为盈，迎来反弹。

  今年一季度，业绩増势延续，三夫户外营业收入同比增长35.99%至2.64亿元，归母净利润同比增长141.94%至3066.29万元；期内，X-BIONIC实现营业收入同比增长 53.70%至1.17亿元。

  目前，三夫户外已拥有X-BIONIC在国内完整的研发权与销售权；该品牌也被三夫确立为自有核心品牌。而同样有转型之心的滔搏，其核心品牌的确立似乎还在摸索之中。

  2025年7月，滔搏将户外跑步帽品牌Ciele引入中国。今年3月，Ciele天猫旗舰店上线，品牌正式登陆中国市场。目前该旗舰店上线元左右区间；WWM马拉松城市纪念系列跑步帽是其明星产品，售价在450元左右。

  2025年10月，Norrøna中国首店落地上海浦东嘉里城，同步开设品牌天猫官⽅旗舰店；2026年1月，Norrøna北京首店于SKP正式围挡进入开业筹备阶段。该品牌服装售价主要在1000-12000元区间，与始祖鸟主力价格带高度重合，被外界视为滔搏对标始祖鸟的主要力量。

  此外，Norda北京SKP限时店与ektos秦皇岛阿那亚集合店年内也相继落地。不同品类、不同定位、不同业态的全方位探索，展现出滔搏在加大自有品牌体系建设、增强品牌自主性和市场调控能力方面所作的努力。

  但相较于三夫户外对X-BIONIC在数字营销、赛事赞助、社群活动运营等方面的大力投入，滔搏对Norrøna、Ciele、Norda等品牌的市场推广似乎还不够全面，目前仍主要以传统的开店模式进行布局扩张。

  同时，相较于三夫户外聚焦X-BIONIC单一品牌、集中发力的运营策略，滔搏广撒网式的多品牌分散运营，也暂未形成一个突出的有代表性的品牌带动运营板块显著增长。

  根据2025/26财年年报，滔搏包括耐克、阿迪达斯的代理主力品牌业务收入仍占总营收86%以上。2026财年第四季度，耐克大中华区营收12.97亿美元，在报告基础上下降12%；全年营收58.47亿美元，在报告基础上下降11%。与耐克深度绑定的滔搏，运营风险也随之上升。

  此外，日前有市场传闻称，耐克拟自2027年1月起取消经销商线上销售权，仅保留官方旗舰店渠道。据悉，耐克线日盘前，滔搏紧急短暂停牌，并于盘后发布辟谣公告，称未接到耐克终止集团线上经销权的通知。但对大客户的过度依赖早已让投入资产的人对其信心摇摆，截至7月1日，公司股票价格年内累计跌幅超40%。

  在一边进行渠道改革，缩减代理网点清减库存，减少代理品牌拖累的同时，滔搏或许也应在新品牌运营上多加用心，加强全面布局与推广，以培育自有核心品牌的方式，对抗过度依赖代理品牌的风险。

  值得注意的是，对这两个处于不同波动期的业内龙头来说，培育和壮大自有核心品牌的难度都不小。

  目前仍处于下滑区间、苦求回稳的滔搏自不必提，即便处于反弹上升阶段的三夫户外，在增加营销投入方面，也承载相当的成本压力。

  2026年一季度，三夫户外费用为1.19亿元，约占总收入的一半，较上年同期增加2385.71万元。其中，销售费用同比增长36.74%，高于营收增速。公司解释称，这主要是报告期公司加大营销投入所致。

  根据运营计划，2026年，三夫户外将加速线下扩张，全年将开设X-BIONIC大面积单品牌店12-15家；加大X-BIONIC研发投入，推出Terraskin越野系列、战术户外系列等新品类；加大营销投入，提高品牌知名度；聚焦提升各品牌产品力、品牌力与渠道力，全方面提升公司业绩。

  运营成本急速抬升，让加速转型中的公司风险陡增；同时，核心品牌竞争者的异军突起，也为转型中的公司带来发展阻碍。

  以选择强化战术风格、走差异化路线的X-BIONIC为例，目前国内战术服装品牌龙牙的崛起，已给其带来一定威胁。

  据悉，该品牌诞生于2011年，凭借耐磨刮、耐脏污、防寒等功能的硬核产品，全面丰富的产品尺码，以及低调且实用的产品设计，赢得大量男性群体青睐，有“中年男人的lululemon”之称。

  根据龙牙合作的战略咨询团队心胜公开的数据，2025年龙牙年营收为18亿元，两年前其营收还只有8亿元；另据媒体人姚兰爆料，今年上半年，战术服装品牌龙牙已完成一轮融资，投资方包括启承资本、峰尚资本与黑蚁资本，总融资金额过亿元。

  据源Sight了解，X-BIONIC招牌压缩衣价格在1000-4000元左右；冲锋衣主力价格在3000-10000元左右。而龙牙的产品单价多在500元以下。

  据灰豚数据，在抖音平台的龙牙销售额中，其100-300元的产品占比约84%，300-1000元占比约16%。相比走高端路线的X-BIONIC，龙牙的战术服装或有更大的花钱的那群人基础，对X-BIONIC的扩张造成冲击。

  三夫户外的核心品牌持续增长仍充满不确定因素，跟着过河的滔搏也需做好准备。

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